La historia de la empresa Bartko-Reher

Pronto quedó claro que no todos los objetos eran aptos para su venta en los mercadillos de antigüedades. Los muebles eran muy voluminosos y la fragilidad de muchas piezas de colección dificultaba las labores de embalaje y desembalaje, así como su protección permanente a la intemperie, lo que les llevó a alquilar en noviembre de 1993 su primer local comercial en la calle Wolfstraße de Halle / Saale. Su relativa lejanía del centro urbano demostró ser una ventaja como fuente inagotable de adquisiciones, pero dejaba mucho que desear como tienda para la venta.

Bartko y Reher se decidieron entonces a alquilar una tienda en la mejor ubicación de la ciudad. A pesar de lo desorbitado de su precio (a nada menos que a 100 € el metro cuadrado al cambio de entonces, gastos aparte) las ventas aumentaron claramente: el modelo parecía funcionar.

En 1998 se sumaron dos nuevas aperturas en un breve espacio de tiempo, con sendas tiendas de grandes dimensiones, esta vez en la vecina ciudad de Leipzig. Primero adquirieron un negocio de antigüedades en la calle de moda, la Gottschedstraße; y poco después, una galería en el pasaje de Mädler.

Aunque el negocio se centraba fundamentalmente en las antigüedades clásicas figurativas, de nuevo fruto de la casualidad tropezaron con el mundo del papel, y pasaron a hacerse con libros, tarjetas postales, estampitas y fotos que les proporcionaban los herederos de numerosas colecciones. Enseguida constataron la existencia de un mercado muy activo en el campo del papel antiguo, y que las fotos y postales son lo que antes se vende.

Un día que Bartko estaba de vacaciones, Reher recibió la llamada de un amigo comerciante que se lamentaba de sus grandes deudas y necesitaba una suma sustanciosa de dinero en efectivo; durante la conversación acabó ofreciendo sus fondos de tarjetas postales. Ni corto ni perezoso Reher se puso en camino y adquirió la colección completa por la entonces sensacional suma de 10.000 euros al cambio, en lo que supuso la primera piedra en el negocio de las tarjetas postales.

Pronto se evidenció que el comercio de las tarjetas postales era tan lucrativo que ambos empresarios decidieron centrarse en él, lo que tuvo como consecuencia la liquidación de todas las tiendas, con la venta y subasta de las todas las existencias de antigüedades con el fin de especializarse ahora en tarjetas postales. La tienda del bulevar de Hansering de Halle / Saale se adaptó como centro operativo de la “nueva” empresa Bartko-Reher, dedicada al negocio de las tarjetas.

Año 1997. Se inicia un proceso de reorganización y reestructuración de la empresa Bartko-Reher. Se trata de una transformación decisiva que ya lleva los primeros rasgos distintivos de la empresa actual. Para llevar la distribución de los artículos hasta el último rincón de Alemania los dos emprendedores desarrollan una intensa actividad viajera, cada fin de semana hacia una nueva lonja de postales. Grandes eventos internacionales se llevan a cabo periódicamente en Hamburgo y Múnich, así como en Colonia o Stuttgart. Pero también las pequeñas citas regionales, como las de Großenhain y Grimma, aportan una nada desdeñable contribución a las ventas.

La reorientación hacia las tarjetas postales y los materiales de ephemera lleva igualmente consigo un nuevo proceso de trabajo. Vista en retrospectiva, la actividad conlleva un modelo de trabajo y de negocio completamente nuevo: las postales tienen que clasificarse por códigos postales o por temas. La diversidad de tarjetas con motivos especiales exige para su clasificación cierto tino y un buen conocimiento del mercado.

Pero incluso lo que puede parecer sencillo a simple vista, como borrar los precios de los artículos adquiridos o el llamado embolsado o desembolsado de las postales, resulta relevante. En definitiva, hasta la mercancía “vieja” debe tener buen aspecto: un terreno enorme de medidas preparatorias para poner las tarjetas postales a la venta. Un empeño para el que ya no bastan sólo dos personas.

Entretanto se fueron sumando algunos empleados a la empresa. Además de varios estudiantes con contratos temporales, Daniela Teichmann y Daniel Seidel contribuyeron decisivamente al crecimiento de la entidad, adquiriendo una especialización sobresaliente en el terreno de las tarjetas postales. Mientras Daniela Teichmann sigue formando parte de nuestro equipo actual, Daniel Seidel se ha establecido autónomamente con gran éxito, después de diez años de actividad en Bartko-Reher.

El negocio “carbura”, la empresa absorbe cada vez más negocios minoristas del ramo, generando una cartera comercial de dimensiones crecientes, pero limitándose aún a la venta en ferias y lonjas regionales. Determinadas áreas temáticas y las tarjetas extranjeras apenas encuentran compradores en los eventos realizados en Alemania. ¿Cómo podemos llegar a más coleccionistas en estas condiciones? El equipo explora nuevas vías. Saben que sus existencias encierran un potencial latente, y tienen claro que si los coleccionistas no vienen, hay que salir a buscarlos.

Adoptan la idea de la venta por correo y diseñan el sistema de envíos mediante selección de tarjetas. Este método no era nuevo; ya lo estaban utilizando con éxito tratantes alemanes del ramo. La innovación de Bartko-Reher consiste en los métodos de captación de clientes y en el perfeccionamiento de los procesos de negocio.

Se ponen pequeños anuncios en la prensa regional de toda Alemania. Se llama a las instituciones públicas como archivos y museos, pero también a las asociaciones locales y a los minoristas, organizando su suministro. El sistema va desarrollándose paso a paso, en un círculo virtuoso. El banco de datos de envío registra en su punto álgido más de 12.000 direcciones activas de clientes. En 2003 se obtiene por primera vez volumen de negocio anual de siete dígitos.

Paralelamente, desde 1999, Bartko-Reher viene usando la red como canal de distribución complementario. En ese momento nadie en la empresa era capaz de adivinar las infinitas posibilidades del nuevo medio. Al principio se facturaban cada mes por esta vía sumas menores, de cuatro dígitos, por la venta a través de Alando, más tarde de Ebay o Ricardo, y varias plataformas comerciales más.

Todo cambió cuando Marco Hebenstreit aterrizó en el equipo de Bartko-Reher. Marco fue el primero en darse cuenta del gigantesco potencial de Internet. Pero lo que realmente resultó decisivo fue que poseyera una formación como programador que le permitía entender como nadie las cuestiones técnicas en su conjunto. Contar con un experto en internet de tal calibre y propio de la empresa permitió a Bartko-Reher tomar una ventaja inmensa en cuanto a conocimientos prácticos frente a la competencia.

Marco Hebenstreit entendió antes que nadie que Bartko-Reher tenía que crear su propia plataforma en Internet para así poder operar con independencia respecto a los proveedores. Marco programó nuestra primera tienda online propia, hecha a medida para nuestro colectivo destinatario: los coleccionistas de tarjetas postales. ¡Así nació en 2000 www.ansichtskartenversand.com!

Este paso fue de una importancia inmensa, puesto que por aquel entonces los gastos de presentación en las subastas por Internet de ebay eran elevadísimos. Si, como en el caso de Bartko-Reher, se quería subastar una cantidad enorme de tarjetas, las tasas habrían superado a las ganancias. Además, el formato de subastas que por entonces imperaba contradecía la idea fundamental de la empresa Bartko-Reher, porque lo que queríamos era ofrecer grandes cantidades de postales a precios fijos definidos. El cliente debería poder adquirir de forma ventajosa e inmediata los artículos en www.ansichtskartenversand.com. El envío de la mercancía se llevaba a cabo el mismo día del pago. Este principio sigue siendo sagrado para nosotros a día de hoy.

Este servicio goza de una gran aceptación entre un gran número de clientes. La tienda online www.ansichtskartenversand.com crece a un ritmo vertiginoso. Mientras que en el año 2003 pudimos ofrecer online 100.000 tarjetas postales y artículos ephemera, en 2009 ya fueron 500.000 unidades.

En 2012 ya se alcanzó el millón de unidades, entre postales y ephemera. Actualmente estamos ofreciendo más de 1,5 millones de objetos en nuestra tienda online.

La empresa Bartko-Reher OHG tiene hoy su sede en pleno centro de Berlín. ¿Y eso? Las instalaciones de Halle / Saale ya no daban más de sí para dar cabida a los 8 empleados que trabajan en Bartko-Reher. Cada vez se hacía más necesario un cambio de ubicación. Y surgió la idea de un traslado total de la empresa a Berlín. Casi todos los empleados se apuntaron a la mudanza. ¿Pero por qué precisamente a Berlín?

Corre el año 2003 y la capital alemana está más demandada que nunca como lugar ideal para vivir. Gentes de todo el mundo confieren un encanto especial a la ciudad, de la que con frecuencia creciente emanan impulsos creativos y nuevas ideas en el terreno de Internet. Además, Berlín cuenta con un mundillo en torno a las antigüedades que aumenta día a día, también en diversidad. El barrio de las antigüedades, de raigambre histórica, se ubica en torno a la plaza de Winterfeldt, y en él abundan los emprendedores del ramo, y en él abrió nuestra empresa sus primeros locales comerciales de Berlín. El vertiginoso crecimiento de la empresa hizo que los locales se quedaran pequeños al poco de empezar.

Ya en 2006 se inaugura otra tienda en la calle Linienstraße, en el centro histórico de Berlín. En 2013 se alquilan más locales de trabajo adicionales. Entretanto ya son 18 los empleados fijos, y 23 los estudiantes que se suman a la plantilla de forma eventual. El banco de datos registra 157.000 clientes reales de pago en todo el mundo.

Anualmente se vienen poniendo a la venta 800.000 tarjetas postales en nuestra tienda online. Para alcanzar este objetivo tenemos que:

• Recorrer 70.000 kilómetros de autopista,
• Visitar 15 subastas de tarjetas postales e innumerables salas de subastas de toda Europa
• Comprar 2,5 millones de tarjetas postales y escoger el material aprovechable
• Clasificar, raspar, embolsar, escanear y describir 800.000 tarjetas postales en 30.000 categorías diferentes para la tienda online,
• Seleccionar 700.000 tarjetas,
• Compilar, empaquetar y enviar más de 208.000 cartas y paquetes.

A menudo se afirma que los coleccionistas de sellos y de postales están poco menos que desapareciendo. Nuestras cifras de ventas demuestran exactamente lo contrario, la conciencia regional, la memoria histórica y la pasión por coleccionar son constantes intergeneracionales. Para seguir atendiendo en el futuro esta necesidad de nuestros clientes, trabajamos – el equipo de www.ansichtskartenversand.com al completo – sin descanso y con pasión para convertir nuestras ideas en realidad.